Одна из главных целей каждого предприятия – получение стабильной прибыли за счет реализации товаров или услуг. А для того, чтобы этот результат был достаточно высоким, необходимо создать эффективную систему продаж. Создание и развитие отдела продаж – сложная задача, которая стоит перед каждым руководителем.

Есть два подхода к набору сотрудников в этот отдел: прием на работу неопытных продавцов и приглашение профессионалов. У каждого из этих подходов есть свои слабые и сильные стороны. Набор в команду людей без опыта может быть оправдан в случае, если разработана технология продажи конкретного товара, имеется план проведения обучающих мероприятий (инструктажи, семинары и тренинги по продажам). Оправдан такой шаг, если компания молодая, и у нее нет возможности приглашать «звездных» менеджеров. Молодых сотрудников легче вовлечь в корпоративную культуру, привить основные ценности компании.

Сложность приема на работу людей без опыта в том, что сотрудники отдела кадров должны определить на этапе собеседования и в ходе первых месяцев деятельности, насколько человек подходит для этой должности, каков уровень его обучаемости, ответственности, имеет ли он желание расти профессионально или относится к данной работе, как к временному пристанищу. К тому же инвестиции в новых сотрудников (например, оплата тренингов по продажам) не всегда быстро окупаются.

Приглашение на работу опытных продавцов при создании и развитии отдела продаж тоже имеет свои нюансы. Как правило, эти люди «продают себя» за более высокую цену. Однако это компенсируется их знаниями и навыками, умением справляться со сложными заданиями. Одна из опасностей, поджидающая руководство: высококлассный специалист часто амбициозен, и если ему покажется, что он перерос уровень данной организации, то он уйдет искать другого работодателя.

Важное условие создания и развития отдела продаж (независимо от того, новички принимаются на работу или продавцы-профи) – разработка корпоративных стандартов продвижения товара. Сотрудники должны иметь четкое представление о конкурентных преимуществах компании, хорошо ознакомиться с уникальным коммерческим предложением. Руководители отдела продаж обязаны систематизировать опыт работы и создавать на основе этого инструкции, памятки, пособия для продавцов. Без таких стандартов и внутренних наработок трудно построить эффективно работающий отдел.

Одна из самых сложных задач – мотивирование сотрудников на постоянное совершенствование, профессиональный рост, обучение. Для этого необходимо создать систему поощрений, которая должна включать как материальные способы стимуляции (премии, бонусы и т. п.), так и нематериальные (награждение знаками отличия, вынесение благодарности и т. п.).

Источник: turgunov.ru