Дроздова Менеджмент в ЗЕД (2004)

5.2. Етапи оформлення типової зовнішньоторгової угоди купівлі - продажу

Реалізація типової зовнішньоторгової угоди проходить ряд етапів. В свою чергу, етапи складаються з послідовних стадій її підготовки. Кожна із стадій має конкретне цільове призначення і оформляється відповідними супроводжуючими документами. Всі разом вони являють собою єдиний технологічний процес створення і реалізації продукції, враховуючи початкові фази, про які говорилося вище (маркетингові дослідження, вибір продукції, визначення стратегії).

Розглянемо чотири основних етапи оформлення типової зовнішньоторгової угоди купівлі-продажу.

Перший етап. Встановлення ділового контакту із зарубіжним партнером. Цей етап складається із таких етапів:

1) вимога покупця відомостей про товар чи виклик на торги продавця;

2) отримання відповіді; відповідь покупця на розміщення замовлення;

3) перевірка продавцем платоспроможності покупця і підтвердження її.

Реалізація даної частини угоди вимагає оформлення і підтвердження такими основними документами, як запити, ініціативними листами, відповіді на запити, офорт твердий і вільний, посвідки, банківське чи комерційне відправлення і т.д.

Оформлення запитів і пропозицій на даному етапі забезпечується з допомогою ініціативних листів-пропозицій чи листів про продаж.

Офорт являється одним із таких документів. Під офортом розуміється письмова пропозиція продавця покупцю про продаж товарів на визначених ним умовах.

Твердий офорт - це письмова пропозиція на продаж відповідної партії товарів одному можливому покупцю з вказівкою терміну відповіді, на протязі якого він являється пов'язаним зі своєю пропозицією і не може зробити пропозицію іншим покупцям. Якщо покупець згоден з пропозицією продавця, він відправляє лист-підтвердження, що містить акцепт. Якщо не згоден - відправляє контрофорт з вказівкою своїх умов угоди.

Вільний офорт зазвичай робиться одночасно на одну і ту ж партію товарів багатьом покупцям і не містить терміну для відповіді. І тому не пов'язує оферента своєю пропозицією. Якщо покупець згоден з умовами даного офорта, він підтверджує цей факт твердим офортом. Якщо ініціатива в пошуку товару виходить від покупця в процесі переговорів, його звернення до продавця з проханням вислати офорт називається запросом.

Другий етап. Оформлення замовлення покупцем. Стадії даного етапу:

1) письмова вказівка покупця про доставку товарів чи надання послуг;

2) встановлення графіка доставок;

3) визначення мінімальної ціни;

4) прийняття замовлення.

Оформлення угоди на другому етапі супроводжується наступними документами: замовлення, акцептпропозиції покупця, проект контракту, акцепт твердого офорту продавця, зустрічний офорт, графік доставки; закупівельний ордер, індент.

Оформлення замовлення покупцем і означає письмову вказівку про доставку йому товарів чи надання послуг. Замовлення оформляється частіше всього на спеціальному бланку з обґрунтуванням ціни. Одночасно складається закупівельний ордер, тобто супроводжувальний лист чи індент (закупівельний ордер, орієнтований на експорт). Замовлення не стає контрактом до моменту одержання письмової згоди підписати, договір на попередніх умовах (угода у вигляді акцепту чи зустрічного офорта).

Третій етап. Забезпечення доставки і розрахунків. Стадії даного етапу:

1) визначення контрактної ціни;

2) визначення базисних умов доставки;

3) узгодження умов розрахунку і методи платежу покупцем. Документи, необхідні для оформлення даної частини угоди:

консульський рахунок, рахунок-фактура, фірмені каталоги, прейскуранти, біржові котирування, конкурентний лист, Інкотермс-2000, акредитивний лист, інкасове доручення, трати, чеки та ін.

Визначення контрактної ціни товару здійснюється на основі документів. А в договорі обов'язково робиться посилання на документи. які використовуються з цією метою (консульський рахунок, рахунок проформа, сертифікат походження товару та ін.).

При цьому консульський рахунок надається разом з експортованим товаром, якщо це вимагається в країні-імпортері.

Консульський рахунок - це доручення, в якому підтверджується походження товару. Він виписується в країні експортера консулом країни імпортера після виплати консульського збору.

Відносно визначення конкретної ціни експортного товару в угоді передбачається, що імпортер повинен знати всі складові елементи товару (ціна товару в місці його находження в момент продажу) чи базову ціну з урахуванням вартості упаковки, транспортування, витрат на страхування, мито. Ці витрати являються типовими і обумовлюються торговими звичаями міжнародної комерційної практики.

Відповідно до умов доставки здійснюються на основі системи Інкотермс. В даний час використовується Інкотермс в редакції 2000 р., який являє собою зібрання правил тлумачення міжнародних комерційних термінів. По суті Інкотермс являється методикою систематизації й оформлення 13 термінів торгових звичаїв, які в даний час класифікуються за чотирма категоріями.

В основі кожної із категорій закладена різниця в об'ємі зобов'язань контрагентів з доставки товарів.

Перша категорія ("Е") - відправлення товарів. В першу категорію входить один термін "франко-завод". Цей термін передбачає ситуацію, коли продавець передає покупцю товар безпосередньо в місці знаходження продавця і показує мінімальний об'єм обов'язків продавця. Друга категорія ("F") - основний фрахт не заплачений. В другу категорію входять три терміни: "франко-перевізник", "вільний біля борту судна", "вільний на борту". Ці терміни відображають умови, коли в обов'язки продавця входить доставка товару перевізнику, визначеному покупцем.

Третя категорія ("С") - основний фрахт заплачений. В цю категорію входять чотири терміни: "вартість і фрахт", "вартість, страхування, фрахт" (СІР), "доставка заплачена до...", "доставка і страхування заплачені до...". Ця категорія враховує умови, згідно яких продавець повинен забезпечити доставку, але не зобов'язаний брати на себе ризик (а значить і витрати) випадкової загибелі товару, його пошкодження чи інших додаткових витрат, які з'являються уже після відправлення товарів.

Четверта категорія ("Д") - доставка товарів. Дана категорія охоплює п'ять термінів: "доставлено на кордон", "доставлено з борту судна", "доставлено з пристані", "доставлено без оплати мита", "доставлено з оплатою мита". Ці терміни враховують всі витрати і ризики, які можуть появитися в процесі доставки вантажу в країну призначення і які оплачуються продавцем.

Четвертий етап. Виконання замовлення продавцем. Його стадії:

1) підготовка товару до відвантаження (упаковка товару у відповідності до правил, норм і стандартів);

2) доставка і транспортування;

3) страхування вантажу - оформлення страхового поліса;

4) митне очищення - заповнення митної декларації;

5) виставлення платіжного рахунку.

Оформлення угоди на даному етапі супроводжується випискою товаросупроводжувальних і розрахункових документів, таких як: рахунок-проформа, рахунок-специфікація, пакувальний листок, сертифікати (продукції, якості, походження товару), повідомлення про готовність до відвантаження, інвойс, відвантажувальний ордер, повідомлення про доставку, транспортна накладна, коносамент, повідомлення про відвантаження, транзитний сертифікат, страховий поліс, митна декларація, виписка із рахунку та ін. Відзначимо суть деяких із названих документів.

Інвойс (комерційний рахунок) являє собою пакет документів, що служать основою для розрахункових операцій. До його складу входить рахунок-фактура, з докладним переліком відправлених покупцю товарів і повної інформації про кількість, якість і ціну товару, про нумерацію і маркірування вантажних місць, про способи постачання товару покупцеві. Крім цього, в інвойсі перераховуються всі додаткові витрати, а також проставляється номер контракту, вказується величина скидки і методи її надання, номер замовлення і накладної, дата відвантаження, умови і форми платежу. Повідомлення про готовність товару висилається покупцю. Складається накладна, яка супроводжує вантаж. Транспортування вантажу доповнюється завантажувальним ордером. На даному етапі здійснюється процедура рахунку, тобто виписка документів, необхідних для виставлення рахунку покупцеві.

Ключові поняття: зовнішньоторгова операція, основні й додаткові зовнішньоторгові операції, експортні операції, імпортні операції, реекспортні й реімпортні операції, зовнішньоторгова угода, способи оформлення зовнішньоторгової угоди, типова зовнішньоторгова угода купівлі-продажу, офорт твердий, офорт вільний, система Інкотермс.