Сторчак Ю.Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации (2015)
Типы проведения продаж
Зависят от продавцов. Какая бы продукция и компания ни была, все зависит от отдела продаж и продуктивной работы сотрудников компании.
Любая продажа продукта производства, это процесс удовлетворения потребности покупателя. Технология продаж от этого и зависит: ориентация на потребителя и ориентация на продвигаемый продукт любого формата.
1. Обслуживание потребителя. Чаще всего используется в супермаркетах крупного масштаба, где большая массовость продукции и большой поток покупателей. Покупатели сами приходят, смотрят, выбирают из большого многообразия то, что им необходимо больше всего, и на выходе все товары оплачивают через кассу.
— компания не ориентирована ни на покупателя и ни на продукт продажи. Здесь цель на продвижение продукта и обслуживание потребителя не задействована. Здесь важен маркетинговый ход, ориентированный на рекламу и рекламную акцию. Что сам покупатель увидит рекламу товара, придет и приобретет то, что ему нужно больше всего. Основа: обслужить потребителя и пробить товар широкого потребления через кассу.
— тренинги. Здесь главное коммуникативность и качественное обслуживание потребителя. Поведение персонала основано на стандартных условиях: поприветствовать покупателя, действие персонала в обычной обстановке и в ситуации ЧС. Для обучения обслуживания проводят коллективные тренинги, см. здесь: http://e-systems.com.ua/activity/kommunikacionnye-proekty, для проведения которых приглашают внештатного специалиста. Тренинг выявляет профессионализм персонала и его мотивированность.
— риски. Зависят от продавцов в прямом соотношении. Слабые продавцы работают на автомате, получают фиксированную оплату труда, и не стремятся к активным продажам. А сильные продавцы находят более перспективную работу. В результате происходит постоянная текучка кадров.
2. Агрессивный тип продаж. Среди населения :«впихивание», где ориентации на покупателя нет. Здесь устанавливается контакт на потребителя, рассказывается о товаре все что можно и происходит продажа. Преимущество: небольшой контакт с покупателем, озвученные стандартные фразы. Недостатки: малая прибыль. Контактов может быть много, а фактической продажи мало.
— тренинги. Тренеры по тренингу учат продавцов манипулированию, работа с возражениями покупателя, отказ или переговоры.
3. Спекулятивный тип продаж. У продавца идет другая мотивация: контакт с покупателем, уточнение в потребности товара, рассказ о товаре, и в случае отказа, делает выгодное предложение.
— тренинги. Подстройка продавца под покупателя: мимика, поза, жесты.
— риски оправданы, так как продавец заключает большие сделки.
Минус: подстройка продавца и покупателя строится хорошо и постоянно. Поэтому с уходом продавца уходят и постоянные клиенты.
4. Консультативные продажи выявляют потребности покупателя и напрямую предлагают интересующий продукт. Это очень кропотливая работа продавца: опыт и навыки дают свой результат. Устанавливается контакт, задаются вопросы, выслушиваются пожелания и предлагается товар на выбор. Недостатки: трата времени и сил продавца, нужно найти время для покупателя, трудный процесс принятия решения.
Любая продажа продукта производства, это процесс удовлетворения потребности покупателя. Технология продаж от этого и зависит: ориентация на потребителя и ориентация на продвигаемый продукт любого формата.
Типы технологии продаж:
1. Обслуживание потребителя. Чаще всего используется в супермаркетах крупного масштаба, где большая массовость продукции и большой поток покупателей. Покупатели сами приходят, смотрят, выбирают из большого многообразия то, что им необходимо больше всего, и на выходе все товары оплачивают через кассу.
Принципы:
— компания не ориентирована ни на покупателя и ни на продукт продажи. Здесь цель на продвижение продукта и обслуживание потребителя не задействована. Здесь важен маркетинговый ход, ориентированный на рекламу и рекламную акцию. Что сам покупатель увидит рекламу товара, придет и приобретет то, что ему нужно больше всего. Основа: обслужить потребителя и пробить товар широкого потребления через кассу.
— тренинги. Здесь главное коммуникативность и качественное обслуживание потребителя. Поведение персонала основано на стандартных условиях: поприветствовать покупателя, действие персонала в обычной обстановке и в ситуации ЧС. Для обучения обслуживания проводят коллективные тренинги, см. здесь: http://e-systems.com.ua/activity/kommunikacionnye-proekty, для проведения которых приглашают внештатного специалиста. Тренинг выявляет профессионализм персонала и его мотивированность.
— риски. Зависят от продавцов в прямом соотношении. Слабые продавцы работают на автомате, получают фиксированную оплату труда, и не стремятся к активным продажам. А сильные продавцы находят более перспективную работу. В результате происходит постоянная текучка кадров.
2. Агрессивный тип продаж. Среди населения :«впихивание», где ориентации на покупателя нет. Здесь устанавливается контакт на потребителя, рассказывается о товаре все что можно и происходит продажа. Преимущество: небольшой контакт с покупателем, озвученные стандартные фразы. Недостатки: малая прибыль. Контактов может быть много, а фактической продажи мало.
— тренинги. Тренеры по тренингу учат продавцов манипулированию, работа с возражениями покупателя, отказ или переговоры.
3. Спекулятивный тип продаж. У продавца идет другая мотивация: контакт с покупателем, уточнение в потребности товара, рассказ о товаре, и в случае отказа, делает выгодное предложение.
— тренинги. Подстройка продавца под покупателя: мимика, поза, жесты.
— риски оправданы, так как продавец заключает большие сделки.
Минус: подстройка продавца и покупателя строится хорошо и постоянно. Поэтому с уходом продавца уходят и постоянные клиенты.
4. Консультативные продажи выявляют потребности покупателя и напрямую предлагают интересующий продукт. Это очень кропотливая работа продавца: опыт и навыки дают свой результат. Устанавливается контакт, задаются вопросы, выслушиваются пожелания и предлагается товар на выбор. Недостатки: трата времени и сил продавца, нужно найти время для покупателя, трудный процесс принятия решения.
