Сторчак Ю.Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации (2015)
Персональные продажи
Персональная продажа - это средство маркетинговых коммуникаций, которое используется продавцами для взаимодействия на личностном уровне с нынешними и потенциальными клиентами для сбыта своей продукции и налаживания отношений с ними. Личная продажа обладает тремя признаками: личный контакт (непосредственное интерактивное взаимодействие двух или более лиц), культура отношений, обратная реакция (покупатель чувствует определенное обязательство выслушать предложение и отреагировать на него).
Процесс персональной продажи предусматривает определенную последовательность этапов, каждый из которых в совершенстве необходимо усвоить торговым агентам. Эти этапы нацелены прежде всего на привлечение новых покупателей и получения от них заказов.
Поиск и оценка потребителей является 1-м этапом процесса продаж, где подразумевается выделение перспективных по мнению торговых агентов потенциальных заказчиков из массы потребителей. Установление контакта с клиентом - это определяющий фактор успешной торговли. Коммивояжер должен как можно чаще контактировать с большим количеством потенциальных заказчиков ради заключения нескольких контрактов. Хотя фирма и дает ряд рекомендаций по отбору потенциальных заказчиков, торговый агент должен без посторонней помощи научиться выделять их. Они могут попросить сегоняшних клиентов посоветовать кого-то из потенциальных покупателей. Можно также использовать дополнительные источники информации - проконсультироваться с рядом поставщиков, дилеров, коллег, с которыми отсутствует конкуренция.
Подготовка к заключению сделки. Прежде чем начинать контакт с потенциальным клиентом, необходимо получить больше информации о фирме и о лицах, которые непосредственно отвечают за закупки (их личности, черты и стиль совершения сделки). Торговым агентам нужно сформировать цель контакта - определить перспективность контрагента, получить информацию или незамедлительное оформление котракта. Также нужно определиться с самой приемлемой формой контакта.
Контакт. В процессе налаживания контакта торговым агентам требуются знания, как встретить и поздравить заказчика и положить начало добрым отношениям в будущем.
Презентация и демонстрация. Используя подход, направленный на удовлетворение нужды, торговый агент начинает с ее обозначения, побуждая клиента к разговору с помощью буклетов, проспектов, слайдов, видеофильмов и образцов продукции.
Устранение разногласий. Обычно при демонстрации или заключении соглашения потребитель выражает определенные несогласия. Проблема бывает логичной, или психологической, к тому же, возражения не всегда высказываются вербально. Для устранения противоречий следует применять позитивный подход, найти скрытые противоречия.
Заключение сделки. О готовности клиента могут сигнализировать различные его действия, высказывания либо задаваемые им вопросы.
Сопровождение сделки. Возникает в том случае, когда торговый агент пытается по-полной удовлетворить потребности покупателя и установить длительное сотрудничество.
Процесс персональной продажи предусматривает определенную последовательность этапов, каждый из которых в совершенстве необходимо усвоить торговым агентам. Эти этапы нацелены прежде всего на привлечение новых покупателей и получения от них заказов.
Поиск и оценка потребителей является 1-м этапом процесса продаж, где подразумевается выделение перспективных по мнению торговых агентов потенциальных заказчиков из массы потребителей. Установление контакта с клиентом - это определяющий фактор успешной торговли. Коммивояжер должен как можно чаще контактировать с большим количеством потенциальных заказчиков ради заключения нескольких контрактов. Хотя фирма и дает ряд рекомендаций по отбору потенциальных заказчиков, торговый агент должен без посторонней помощи научиться выделять их. Они могут попросить сегоняшних клиентов посоветовать кого-то из потенциальных покупателей. Можно также использовать дополнительные источники информации - проконсультироваться с рядом поставщиков, дилеров, коллег, с которыми отсутствует конкуренция.
Подготовка к заключению сделки. Прежде чем начинать контакт с потенциальным клиентом, необходимо получить больше информации о фирме и о лицах, которые непосредственно отвечают за закупки (их личности, черты и стиль совершения сделки). Торговым агентам нужно сформировать цель контакта - определить перспективность контрагента, получить информацию или незамедлительное оформление котракта. Также нужно определиться с самой приемлемой формой контакта.
Контакт. В процессе налаживания контакта торговым агентам требуются знания, как встретить и поздравить заказчика и положить начало добрым отношениям в будущем.
Презентация и демонстрация. Используя подход, направленный на удовлетворение нужды, торговый агент начинает с ее обозначения, побуждая клиента к разговору с помощью буклетов, проспектов, слайдов, видеофильмов и образцов продукции.
Устранение разногласий. Обычно при демонстрации или заключении соглашения потребитель выражает определенные несогласия. Проблема бывает логичной, или психологической, к тому же, возражения не всегда высказываются вербально. Для устранения противоречий следует применять позитивный подход, найти скрытые противоречия.
Заключение сделки. О готовности клиента могут сигнализировать различные его действия, высказывания либо задаваемые им вопросы.
Сопровождение сделки. Возникает в том случае, когда торговый агент пытается по-полной удовлетворить потребности покупателя и установить длительное сотрудничество.
