Левицкая М.Ю. Маркетинговый аудит

Суть и значение аудита сбыта

Аудит сбытовой политики компании – важный объект маркетингового аудита. Оценка эффективности сбыта имеет большое значение в условиях обострения конкуренции на рынке и увеличения расходов на продажу товара. Понятие сбыта рассматривается как действия компании, которые направлены на увеличение доступности товаров.

Низкие результаты вынуждают время от времени пересматривать всю практику руководства. Таким образом, принимается решение о том, что необходимо изменить, а что усовершенствовать. Это и есть аудит сбыта. Как показывает практика, аудит сбыта необходимо проводить не только проблемным компаниям, но и тем, кто удовлетворен своими результатами. Как правило, недостатки можно найти даже в самых эффективных моделях и технологиях. Бывают случаи, что после проведения аудита и минимальных изменений, результаты улучшаются в несколько раз.

В каких случаях процедура проведения аудита сбыта считается обязательной?

К примеру, направление деятельности компании – печи финские дровяные, которые производятся по индивидуальному заказу клиента. За несколько последних месяцев компания имеет низкие результаты деятельности по сравнению со своими конкурентами, работающими в этой же сфере. Также было отмечено, что в последнее время резко сократилось повторное обращение клиентов. Руководство компании принимает решение провести аудит сбыта по причине длительного спада продаж.

Причины эффективности могут быть разными. Рассмотрим наиболее распространенные.
1. Изменились потребности клиентов.
2. Снизилась покупательная способность потребителей в связи с ухудшением экономической ситуации в стране.
3. Значительно увеличилась стоимость продукции.
4. Отсутствие у персонала, работающего на предприятии, необходимых навыков и опыта работа в данной сфере.
5. Применение новых методов сегментации рынка, что вызвало организационную напряженность.
6. Снижение качества предоставляемых услуг.
7. Неправильная реакция на изменение деятельности компаний-конкурентов.